Jedes Unternehmen, das Produkte oder Waren zum Verkauf anbietet, versucht, potenzielle Kunden von der allgemeinen Kenntnis des Unternehmens und seiner Angebote zu loyalen Stammkäufern zu führen. Optimierung des Conversion-Trichters kann Ihnen helfen, diesen Prozess zu definieren und zu straffen.
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Was ist ein Conversion-Trichter?
Ein Conversion-Trichter ist der Weg, den ein potenzieller Kunde von seinem ersten Besuch auf der Website Ihres Unternehmens bis zum Tätigen eines Kaufs und (idealerweise) zum Markenbefürworter Ihres Unternehmens nimmt.
Diese Definition des Konversionstrichters wird oft als Trichter dargestellt, um sie leichter visualisieren zu können. Am oberen Ende des Trichters haben Sie viele Interessenten, die Ihre Website besuchen oder gelegentlich mit Ihrer Marke interagieren. Deshalb ist es der breiteste Punkt. Wenn Sie sich nach unten bewegen und der Trichter sich verengt, schließen weniger Interessenten alle Aktionen ab, die sie bis zum Kauf führen.
Dieser Prozess wird oft als Verkaufstrichter bezeichnet, weil er die Schritte verfolgt, die ein Kunde unternimmt, um den Verkaufspunkt zu erreichen.
Ziele des Conversion-Trichters
Jede Stufe des Conversion-Funnel-Marketings verfolgt ein bestimmtes Ziel. Wenn Sie einen neuen Conversion-Funnel für Ihr Unternehmen entwerfen, sollten Sie jeden Schritt des Kundenwegs mit der gewünschten Aktion kennzeichnen.
An der Spitze des Conversion-Trichters, könnte dies bedeuten, mehr Besucher für Ihre Geschäftsseite zu generieren; Sie möchten mehr Personen in den Trichter bekommen. Ziele in der Zwischenphase können das Erstellen eines Kontos, das Hinzufügen von Produkten zum Warenkorb, das Anmelden für ein Abonnement oder das Ansehen eines Tutorial-Videos umfassen.
Die Spitze des Trichters repräsentiert fast immer den Abschluss eines Kaufs. In jüngerer Zeit wurden Konversionstrichter neu konzipiert , um Ziele nach dem Kauf wie das Hinterlassen einer positiven Bewertung, das Werben eines neuen Kunden oder das Tätigen eines Wiederholungskaufs einzuschließen.
Wenn Ihr Unternehmen nicht klar darüber ist, welche Aktionen die Käufer in jeder Phase ihres Weges zu einem Kauf abschließen sollen, dann kommuniziert Ihre Einkaufserfahrung wahrscheinlich diese Ziele nicht an Ihre Kunden und sie könnten unterwegs verloren gehen oder das Interesse verlieren.
Conversion Funnel Phasen
Das Konzept des Conversion Funnel Marketings wird traditionell durch fünf Hauptphasen dargestellt, obwohl es viele Variationen gibt.
Bewusstsein
An der Spitze des Trichters sind Kunden sich Ihres Unternehmens bewusst. Sie könnten Erstbesucher Ihrer Webseite sein und erkunden Ihre Marke, um mehr zu erfahren.
Zu diesem Zeitpunkt erkundet der Kunde wahrscheinlich auch aktiv andere Unternehmen. Jeder Lead wird Recherchen durchführen und vielleicht schnell den Inhalt einer Website überfliegen, um zu bestimmen, ob die angebotenen Produkte passend sind.
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Zum Beispiel könnte jemand, der nach Leinenhemden sucht, eine Suche durchführen und auf Ihrer eCommerce-Website landen, wo er bemerkt, dass Sie eine große Auswahl an Leinenbekleidung anbieten. Er befindet sich nun in der Bewusstseinsphase Ihres Konversionstrichters.
Ziel: Mehr Leads erfassen, um ein größeres Bewusstsein für Ihr Unternehmen zu schaffen.
Interesse
In dieser Phase informieren sich potenzielle Käufer mehr über Ihr Unternehmen, vergleichen es mit anderen und entscheiden, ob es ihren Bedürfnissen entspricht.
Der Käufer, der nach Leinenhemden sucht, könnte bemerken, dass Ihr Geschäft nur Hemden mit ausgefallenen Mustern anbietet. Wenn er auf der Suche nach einfarbigen Hemden ist, wird er an dieser Stelle Ihren Trichter verlassen. Das ist nicht unbedingt ein Scheitern Ihres Conversion Funnel eCommerce-Modells; er war einfach nicht Ihr Zielkunde.
Kunden, die gezielt nach Leinenhemden mit ausgefallenen Drucken suchen, werden interessiert sein, und Sie können sie weiterhin durch ansprechende Bilder und soziale Beweise interessieren. In dieser Phase ist es eine gute Idee, Email-Opt-ins zu incentivieren, damit Sie weiterhin an diesen Lead vermarkten und Interesse und Vertrauen bei ihm aufbauen können.
Ziel: Machen Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen attraktiver für Ihren idealen Kunden.
Verlangen
Dies ist eine entscheidende Phase des Conversion-Trichters. Interessenten haben ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt, und jetzt ist es an der Zeit, sie so zu pflegen, dass sie schließlich einen Kauf abschließen.
Lead-Nurturing-Sequenzen sind in dieser Phase am effektivsten, ebenso wie informative Ressourcen wie Video-Demos, soziale Beweise und Anleitungen zur Verwendung.
Ziel: Potenzielle Kunden dazu ermutigen, Ihr Unternehmen als DIE Lösung für ihre Bedürfnisse zu sehen
Aktion
Dies ist der Schritt, bei dem ein Interessent zum Kunden wird. Für die Zwecke der Conversion Funnel eCommerce Phasen geschieht dies, wenn der Lead einen Kauf tätigt.
Für einen Website- Conversion-Trichter, kann der Abschluss eines Kaufs mehrere Schritte auf verschiedenen Webseiten beinhalten, daher ist es wichtig, den Prozess so einfach wie möglich zu gestalten, damit Ihr Kunde seinen Warenkorb nicht im letzten Moment verlässt.
Ziel: Potenzielle Kunden dazu bewegen, einen Kauf abzuschließen.
Wiederansprache
Der Conversion-Trichter ist noch nicht fertig! Untersuchungen zeigen, dass das Halten von wiederkehrenden Kunden ein weit höheres ROI erbringt als das ständige Versuchen, neue Leads zu gewinnen. Wiederkehrende Kunden neigen dazu, bei nachfolgenden Käufen mehr auszugeben als Erstkäufer, weil sie bereits Vertrauen in das Unternehmen aufgebaut haben.
Die Phase der Wiederansprache dreht sich darum, das bestmögliche Nachkauf-Erlebnis für Ihre Kunden zu gewährleisten und ihnen Anreize zu bieten, zurückzukehren.
Ziel: Wiederholungskäufe und Empfehlungen fördern.
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Optimierung des Conversion-Trichters
Also, wir haben beantwortet, was ein Konversionstrichter ist? Und wir haben die verschiedenen Stufen, die ihn zusammensetzen, behandelt. Jetzt, wie funktioniert Optimierung des Konversionstrichters, um größere Zahlen von Interessenten zur Spitze des Trichters zu treiben?
Hier sind fünf Vorschläge für die Optimierung des Conversion-Trichters - einer für jede der Phasen des Conversion-Trichters, die die Lecks stopfen und mehr Personen zu den Phasen der Aktion und Wiedereinbindung führen werden.
Optimieren Sie Ihre Geschäftswebsite für SEO
Der erste Schritt, um mehr Besucher für Ihren Website-Konversions-Trichter zu gewinnen, besteht darin, ihnen zu helfen, Sie überhaupt erst zu finden.
Sicherzustellen, dass Ihre Website für die wichtigsten Phrasen rankt, nach denen Ihre idealen Kunden suchen, ist der beste Weg, um die Anzahl der Leads zu erhöhen, die in der Bewusstseinsphase in Ihre Konversions-Trichter eintreten.
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Kommunizieren Sie klar Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen
In der Interessenphase, vergleichen Kunden aktiv Ihr Unternehmen mit dem Wettbewerb. Dies ist der Zeitpunkt, um Ihr USP klar und überzeugend zu erklären.
Ein potenzieller Kunde kann viele Marken recherchieren, um die Lösung für sein Problem zu finden. Um Ihren Trichter für die Interessenphase zu optimieren, müssen Sie ihn davon überzeugen, dass Ihr Unternehmen die beste Lösung bietet.
Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, auf der Startseite Ihrer Website klare Bilder Ihrer Produkte anzubieten. Eine klare Zusammenfassung Ihres USP in Verbindung mit diesen Bildern weckt sofort das Interesse von Gelegenheitsbesuchern und ermutigt sie, mehr zu erkunden.
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Bieten Sie Ihren Besuchern wertvolle Informationen
Kunden suchen zunehmend eine wechselseitige Beziehung zu den Marken, die sie häufig besuchen. Wenn Sie ihnen kostenlose, wertvolle Informationen zur Verfügung stellen, erhöht dies die Autorität Ihres Unternehmens und bringt jeden Kunden näher an die Desire-Phase Ihres Conversion-Trichters.
Lead-Magnete sind eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Das Angebot eines kostenlosen Downloads, einer kostenlosen Beratung oder eines kostenlosen Geschenks bei Ihrem ersten Kauf bietet zusätzliche Möglichkeiten für Kunden, mit Ihrer Marke zu interagieren und eine positive Erfahrung zu machen.
Ein weiterer Weg, um die Phase des Verlangens zu optimieren, besteht darin, die umfassendsten Produktbeschreibungen anzubieten, die Sie möglicherweise können. Entfernen Sie jegliche Fragen, die Kaufhindernisse darstellen könnten, indem Sie alle möglichen Details über Ihr Produkt, mehrere Bilder, Video und Bewertungen einbeziehen.
Dies hilft bei der Optimierung des Conversion-Trichters, indem die Attraktivität Ihres Produkts gesteigert wird.
Den Kaufprozess vereinfachen
Viele Kunden legen Produkte in ihre Warenkörbe, nur um dann von einer anderen Webseite abgelenkt oder durch einen langwierigen Bezahlvorgang frustriert zu werden.
Die Optimierung der Aktionsphase beinhaltet, den Kaufprozess für den Kunden so einfach wie möglich zu gestalten. Einige Methoden, um dies zu erreichen, umfassen:
- Hinzufügen von „Jetzt kaufen“-Buttons auf Produktseiten und in Ihren E-Mail-Newslettern
- Für Mobilgeräte optimieren
- Einen Chatbot anbieten, um Fragen während des Checkouts zu beantworten
- Überflüssige Designelemente entfernen, um Ablenkungen zu minimieren
- Kunden das Bezahlen als Gast ermöglichen
Es ist eine gute Idee, regelmäßig den Checkout-Prozess Ihrer Website aus der Sicht des Kunden zu durchlaufen. Ist der Prozess einfach? Gibt es langwierige oder verwirrende Schritte? Sind die Versandkosten verwirrend oder überraschend?
Machen Sie den gesamten Prozess so klar und einfach wie möglich, um diese Phase des Konversionstrichters zu optimieren.
Bieten Sie ein Treueprogramm an
Schließlich sollten Sie Kunden ermutigen, zurückzukehren. Ein Treueprogramm ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun. Kunden berichten tdie Fähigkeit, durch ihre Einkäufe Belohnungen zu verdienen, macht sie wahrscheinlicher, bei einem bestimmten Unternehmen statt bei einem anderen zu kaufen.
Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass Kunden in Ihren E-Mail-Marketing-Sequenzen bleiben, damit sie neue Angebote sehen und zu Wiederholungskäufen angeregt werden können. Dies optimiert die Re-Engagement-Phase des Trichters.
Conversion Funnel Beispiel
Lassen Sie uns das Beispiel einer eCommerce-Website nehmen, die personalisierte Haustierprodukte anbietet. Wir werden ein Beispiel von der Website aus jeder Stufe des Conversion-Trichters zeigen.
Bewusstsein
Ein potenzieller Kunde recherchiert nach einzigartigen Geschenkideen für ihre Eltern und sucht auf Google nach „individuellen Haustierporträts“. Sie sieht diese Website als eines der Top-Ergebnisse auf Googles SERP und klickt darauf. Sie ist jetzt ein Besucher der Seite und Teil des Konversionstrichters.
Interesse
Dank des Karussell-Banners auf der Startseite sieht der Interessent nun, dass die Seite tatsächlich die gesuchten individuellen Haustierporträts verkauft. Sie bemerkt auch, dass eine große Auswahl an Haustierzubehör angeboten wird, und sie stöbert weiter.
Wunsch
Der Interessent sieht nun den sozialen Beweis auf der Seite für Haustierporträts und ist von der Anerkennung beeindruckt. Sie ist noch nicht ganz bereit zum Kauf, aber sie meldet sich für den E-Mail-Newsletter an und erhält eine Lead-Nurturing-Sequenz, die andere Haustierporträts zeigt, die das Unternehmen erstellt hat.
Aktion
Die Lead-Nurturing-Sequenz endet mit einem Gutschein und der Lead entscheidet sich, ein Haustierporträt zu bestellen. Sie findet den Designprozess einfach und intuitiv und schließt ihren Kauf ab.
Wiedereinbindung
Der Kunde genießt ihren Kauf so sehr, dass sie beschließt, dem Partnerprogramm des Unternehmens beizutreten und beginnt, deren Produkte auf ihren Social-Media-Kanälen zu bewerben. Sie hat nun jede Stufe der Funnel-Konversion abgeschlossen.
Stärken Sie Ihre Conversion-Trichter noch heute
Wenn Sie eine eCommerce-Website betreiben, haben Sie bereits eine Art von Conversion-Trichter eingesetzt, denn Ihr Ziel ist es, Menschen von Besuchern zu Käufern zu bewegen.
Die Optimierung des Conversion-Trichters kann den Unterschied zwischen einem zufälligen Trichter, der überall Interessenten verliert, und einem zielgerichteten, auf Ziele ausgerichteten Conversion-Trichter ausmachen, der treue, wiederkehrende Kunden liefert. Setzen Sie einige der oben genannten Tipps um, um zu sehen, welche Strategien Ihr Geschäft verbessern können.
